鐵礦石談判：只有“生意”不談“朋友”/江蘇厚壁鋼管
全球最大鐵礦石供應商淡水河谷總裁兼CEO羅杰。安乃利的出現(xiàn)有些讓人意外。原定于6月1日世博會巴西館“淡水河谷日”上出現(xiàn)的其最高級管理層應該是淡水河谷鐵礦石部執(zhí)行董事馬定思�！ 〔粌H僅是淡水河谷的高層幾乎很少在中國媒體面前出現(xiàn)，這位羅杰。安乃利甚至從未在中國公開場合露過面。而關于“2010年鐵礦石價格談判”的話題，讓這家礦業(yè)公司備受媒體和業(yè)界關注。<BR><BR> 羅杰。安乃…
全球最大鐵礦石供應商淡水河谷總裁兼CEO羅杰。安乃利的出現(xiàn)有些讓人意外。原定于6月1日世博會巴西館“淡水河谷日”上出現(xiàn)的其最高級管理層應該是淡水河谷鐵礦石部執(zhí)行董事馬定思�！ 〔粌H僅是淡水河谷的高層幾乎很少在中國媒體面前出現(xiàn)，這位羅杰。安乃利甚至從未在中國公開場合露過面。而關于“2010年鐵礦石價格談判”的話題，讓這家礦業(yè)公司備受媒體和業(yè)界關注。
羅杰。安乃利看起來興致頗高，說到“要跟上中國的發(fā)展速度并不容易，中國的未來就是世界的未來。”前半月確實是事實，中國GDP近10年增速都在8%以上，后半句顯然有些過于的溢美之詞。
似乎羅杰。安乃利只愿意談談世博會與巴西足球，關于鐵礦石的事情并不愿意多談。顯然，那塊紅褐色的石頭的話題是繞不開的。
在這一天的溝通會上，淡水河谷將主題定位“淡水河谷—中國的長期合作伙伴”，深刻闡述了作為兩個新興經濟體，中巴兩國建立了緊密的雙邊關系。羅杰。安乃利也“首次揭秘”了淡水河谷的發(fā)展動力，“2001年的時候，淡水河谷拜訪當時寶鋼集團的董事長謝企華，謝說2005年中國的鋼產量將達3億噸。當時中國鋼產量只有1億噸，淡水河谷也只有8000萬噸鐵礦，我們聽到這個很興奮，開始考慮加大產量，到現(xiàn)在共投資了250億美元增產”。
2009年，淡水河谷銷往中國的鐵礦石占巴西向中國總出口的44.6%，達到了歷史新高1.40396億噸，占公司總銷量的56.8%。
淡水河谷的發(fā)展離開不中國的需求，但是，必須要清醒的是，淡水河谷只是在與中國談生意。在淡水河谷看來，“價格并不是淡水河谷要的，而是市場要的”，對于今年的價格增加比較大的事實，馬定思也稱，“如果說一定要內疚的話，不是我們內疚，而是市場內疚”。
再次翻出淡水河谷此次的主題，“淡水河谷—中國的長期合作伙伴”，這顯得與漲價幅度高達100%事實相比有些諷刺。
在2009年鐵礦石價格談判時，中鋼協(xié)與“兩拓”的談判陷入僵局時，中方甚至有些幻想，希望通過與淡水河谷談談“私交”，給予更大的優(yōu)惠，那怕是多1%幅度，但最終不了了之。時間再推到2008年，在中方與“兩拓”達成粉礦最高漲幅96.5%后，在當年9月份，淡水河谷要求補漲，因為它在當年初簽訂的漲幅是65%，淡水河谷覺得自己吃虧了。
“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。這句話在這幾年鐵礦石談判桌上顯得多么適用。如果拿出中國與新崛起的澳大利亞第三大礦商FMG的談判事實，將再次說明這一點。
中國在鐵礦石談判上桌上，期望對方“給面子”的路子是走不通的。想要占到主動權，鐵礦石談判的底氣從哪里來?
如果中國企業(yè)不再那么熱情的進口礦石，2014年淡水河谷高達4.5億噸的產能，必然“產能過剩”，鐵礦石市場由買方轉為賣方;如果中國企業(yè)能夠在上游掌控更多海外鐵礦石資源，自己既做客戶又做股東，即使談判價格高一點，也能夠對沖價格增長帶來的成本增加。不過，這一切還都是如果，現(xiàn)在形勢已定，只差行動。
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