近日，中鋼協(xié)拋出2010年鐵礦石談判的“中國(guó)模式”，包括結(jié)算周期、量?jī)r(jià)互動(dòng)、全國(guó)統(tǒng)一價(jià)等內(nèi)容，這是否有利于中國(guó)在未來(lái)談判中獲得主動(dòng)呢?

　　實(shí)際上，無(wú)論什么談判模式，價(jià)格永遠(yuǎn)是談判的核心。中方多次表示，明年鐵礦石肯定供大于求，協(xié)議價(jià)沒(méi)有上漲余地;而三家礦業(yè)巨頭則放風(fēng)要求2010-2011年度鐵礦石價(jià)格上調(diào)30%-35%。新模式的實(shí)質(zhì)就是談判的話語(yǔ)權(quán)，而話語(yǔ)權(quán)的實(shí)質(zhì)是價(jià)格和數(shù)量，如果少了這些，僅僅是合同的時(shí)間、形式的變化，都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價(jià)模式對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，最終目的只有一個(gè)，那就是要能長(zhǎng)期、穩(wěn)定的獲取廉價(jià)的鐵礦石。

　　中國(guó)與礦業(yè)巨頭之間正在形成“雙向依賴”的格局，“雙向依賴”的最佳合作方向是“向前看”，追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如未來(lái)西澳大利亞的鐵礦石會(huì)越來(lái)越依賴中國(guó)市場(chǎng)，估計(jì)會(huì)有7-8成的鐵礦石出口依賴中國(guó)市場(chǎng)。但中國(guó)談判能力相對(duì)較低，究其原因：其一，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度遠(yuǎn)不如日本的高，從總體上決定了鋼鐵業(yè)的弱侃價(jià)能力。2008年，中國(guó)前三名鋼鐵企業(yè)產(chǎn)鋼量?jī)H占全國(guó)總產(chǎn)鋼量的20%，而在美國(guó)這一數(shù)字為53%，德國(guó)為61%，日本為71%，韓國(guó)為83%，與中國(guó)不同，這些鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度高的國(guó)家，企業(yè)基本都可以拿到協(xié)議礦;其二，日本的鋼鐵廠擁有大量的鐵礦公司的股份，建立了可靠的海外原料基地。

　　往往在談判最敏感的時(shí)候，三巨頭其中一家就單方面公開(kāi)披露其談判報(bào)價(jià)。這明顯是通過(guò)公開(kāi)信息渠道與另兩家礦山巨頭“暗通聲氣”，客觀上形成“價(jià)格聯(lián)盟”。個(gè)別礦山公司在與鋼廠的談判中，把供礦合同與供煤合同掛鉤，用煤價(jià)的下跌來(lái)?yè)Q得礦價(jià)上漲的“風(fēng)聲”，以影響談判的進(jìn)程。其繞開(kāi)正常的協(xié)商談判，采用或明或暗的“壓服”手段，將不利于長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。巴西鋼廠協(xié)會(huì)的副主席曾談到，在上幾輪談判中，CVRD做得過(guò)了火，中國(guó)的確有上千億美元的財(cái)富躺在那里，但要看你怎么一個(gè)拿法。未來(lái)數(shù)年，CVRD必須改變策略，否則將受到新礦山項(xiàng)目的沖擊，其定價(jià)權(quán)也將受到削弱。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價(jià)方式，比如，中國(guó)可能繼續(xù)決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業(yè)采購(gòu)更多的鐵礦石，從此改變整個(gè)市場(chǎng)格局，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上削弱三大鐵礦石生產(chǎn)商的定價(jià)能力。

　　未來(lái)鋼鐵業(yè)增長(zhǎng)減緩的下拉曲線與礦業(yè)產(chǎn)能釋放的上升曲線何時(shí)能形成“交叉點(diǎn)”，這個(gè)鐵礦石市場(chǎng)供求的“拐點(diǎn)”正成為新一年度礦價(jià)談判的博弈點(diǎn)。這主要是由經(jīng)濟(jì)周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經(jīng)濟(jì)周期的底部，許多發(fā)達(dá)國(guó)家從技術(shù)上講已經(jīng)擺脫蕭條，但這可能只是庫(kù)存消化后的重新備貨或者是刺激的結(jié)果。另外，目前中國(guó)鋼鐵業(yè)的即期產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，中鋼協(xié)和政府正研究對(duì)中國(guó)鋼企向國(guó)家和地方政府繳納的稅金“減稅”的相關(guān)細(xì)節(jié)，如果“減稅”計(jì)劃能夠順利推行，中國(guó)鋼鐵行業(yè)將進(jìn)行大規(guī)模整合，相當(dāng)數(shù)量的鋼鐵企業(yè)將最終關(guān)閉。這很可能為明年礦石需求打下折扣，鐵礦石的供大于需或成定局。